Lämpimet johdannaiset vs kylmät johdannaiset: Miten ne eroavat toisistaan?

Myyntiin muuntamiseen vaikuttaa monia tekijöitä, mutta useimmat markkinointistrategit voivat sopia siitä, että myyntimatka alkaa aina johdannaisesta. Johdannaisien luokittelu ja heidän tarpeittensa ymmärtäminen voi antaa sinulle valtavan edun johdannaistenhoitoon panostamisessa. Se, ovatko ne lämpiät vai kylmät, osoittaa, kuinka todennäköisesti ne muuntuvat myynniksi. Ellei ne ole kuumia johdannaisia, jotka ovat valmiita tekemään ostoksen, lämpiät ja kylmät johdannaiset vaativat silti hoitoa ohjatakseen niitä myyntiprosessin läpi. Tämä luokittelu on olennainen markkinointistrategioita luotaessa, koska se määrää, kuinka sujuva asiakasmatka on ja helpottaa ostokokemusta kokonaisuudessaan. Vaikka yhtä strategiaa ei voida soveltaa kaikkiin johdannaisiin, yritä ymmärtää ja arvostaa jokaista yksilöllisesti riippumatta siitä, kuinka varhaisessa vaiheessa matka on.

Mitä ovat lämpiät johdannaiset?

Kuten nimestä käy ilmi, lämpiät johdannaiset ovat niitä, jotka ovat jo “lämmenneet” palveluillesi tai tuotteillesi. He ovat jo ilmaisseet kiinnostusta, olipa se sitten sosiaalisen median sivusi seuraaminen tai viikoittaisen sähköpostinewsletterin tilaaminen, ja sinulla on heidän huomionsa. Lämpiät johdannaiset ovat huomattavasti avoimempia kuulemaan tulevista tarjouksista ja promootioista. He ovat myös vastaanottavaisempia strategioille, kuten lämmin puhelu- ja viestikampanja. Joten panostamalla johdannaistenhoitoon voit lisätä mahdollisuuksiasi muuntaa ne myynniksi.

Vaikka se vaihtelee toimialoittain, lämpiät johdannaiset muuntuvat todennäköisemmin lähes kymmenen kertaa enemmän, ja niiden sulkemisprosentti on noin 14,6 % verrattuna kylmiin johdannaisiin, jotka sulkeutuvat noin 1,7 %:ssa. He eivät ole aivan asiakasmatkan alussa, mutta näiden potentiaalisten asiakkaiden saamiseksi prosessin loppuvaiheeseen on vielä matkaa.

Mitä ovat kylmät johdannaiset?

Kylmät johdannaiset ovat niitä, jotka eivät ole vielä ilmaisseet kiinnostusta yrityksesi tuotteisiin tai palveluihin. He ovat myyntiprosessin aivan alussa, joissakin tapauksissa eivät edes tiedä yrityksestäsi. Näiden johdannaisien lähde voi vaihdella, joskus ne tulevat verkon sähköpostilistaista tai yksinkertaisesti myyntiedustajien kylmistä puheluista. Johdannaistenhoito voi auttaa suhteiden kehittämisessä ja kylmien johdannaisien muuttamisessa lämpiiksi johdannaisiksi, mikä lisää muuntamismahdollisuuksiasi.

Tärkeimmät erot lämpiiden ja kylmien johdannaisien välillä

Sekä kylmät että lämpiät johdannaiset sopivat ihanteellisen asiakasprofiilin kuvaukseen, mutta kun sitä tarkastellaan yksityiskohtaisesti, on tiettyjä ominaisuuksia, joita jokaisella on ja jotka voivat auttaa sinua erottamaan ne.

Kylmät johdannaiset

• Henkilöt tai yritykset, jotka ovat ilmaisseet hyvin vähän tai ei lainkaan kiinnostusta tuotteitasi kohtaan
• Henkilöt tai yritykset, jotka eivät ole tietoisia yrityksesi tarjonnasta
• Vaativat enemmän aikaa ja hoitoa ohjatakseen ostomatkan läpi
• Eivät ole määritelleet tarpeistaan
• Henkilöt tai yritykset, jotka eivät ole ottaneet yhteyttä yrityksesi kanssa

Lämpiät johdannaiset

• Henkilöt, jotka eivät ole vielä ottaneet yhteyttä, mutta ovat valmiita aloittamaan viestinnän saadakseen lisätietoja
• Henkilöt tai yritykset, jotka ovat jo ilmaisseet kiinnostusta tuotteitasi tai palveluita kohtaan
• Ovat jo määritelleet tarpeistaan
• Henkilöt tai yritykset, jotka ovat etsineet yritystäsi ja ovat tietoisia siitä, että voisit tarjota ratkaisun
• Vaativat suhteellisen vähemmän aikaa ja hoitoa, mutta tarvitsevat silti huomiota ohjatakseen ostomatkan läpi

Prospektointitavat kylmille ja lämpimille johdannaisille

Johdannaisien luokittelun jälkeen voit alkaa luoda sisältömarkkinointistrategiaa johdannaisien prospektointiin. Jokainen johdannaistyyppi vaatii erilliset lähestymistavat, joten siirrytään yleisimpiin tekniikoihin, joita markkinointistrategit käyttävät nykyään.

Kuinka prospektoida kylmiä johdannaisia

Koska kylmät johdannaiset eivät ole vielä ilmaisseet paljon kiinnostusta tuotteitasi tai palveluita kohtaan, on joitakin menetelmiä, jotka voivat kiinnittää heidän huomionsa. Kylmät johdannaiset ovat kauimpana myyntisuppilosta kaikista johdannaisista, joten se voi tuntua osumalta tai ohitukselta joissain tapauksissa. Monet meistä ovat kokeneet olevansa spontaanin puhelun tai sähköpostin toisella puolella tuotteesta, jota emme ole välttämättä etsineet. Esittelytekniikkojen tarkentaminen, kuten ytimekkyys ja heidän vihjeiden tietoisuus, sekä liian aggressiivisen painostamisen välttäminen, voi luoda pohjan paremmalle viestinnälle kylmien myyntijohdannaisien ja yrityksesi välille.

Kylmät puhelut

Vaikka kylmäpuhelut olivat aiemmin ensisijainen menetelmä uusien johdannaisien keräämiseen ja suoraan yhteydenottoon, matkapuhelimen maailmanlaajuinen massakäyttöönotto merkitsi sitä, että kylmäpuhelut tavoittavat taskuja, ei koteja. Tämä johti siihen, että ihmiset eivät vastanneet puheluihin niin usein kuin ennen, mikä pakotti markkinointi- ja myyntitiimiä siirtymään uusiin, vähemmän spontaaneihin viestintämenetelmiin. Vuonna 2020 94 % tuntemattomista numeroista tulevista puheluista ohjattiin vastaajapalveluun, mikä nousi vain 80 %:sta vuonna 2014. Siitä huolimatta reaaliaikainen vuorovaikutus, kuten puhelut, auttaa luomaan henkilökohtaisemman suhteen potentiaalisten asiakkaiden kanssa, koska se osoittaa, että linjalla on ihminen. Kylmien prospektien soittaminen lyhyen sähköpostiesittelyn jälkeen voi tuottaa parempia tuloksia kuin odottamattomat ja tuntemattomien kylmät puhelut.

Kylmät sähköpostit

Sähköpostit ovat edelleen yksi eniten käytetyistä ja tehokkaimpia markkinointimuodoista. Kun lähettää sähköposteja niille, jotka eivät tunne tuotteitasi, varmista, että luot houkuttelevan mutta informatiivisen otsikon ja hyvin ytimekkään rungon. Käyttäjät eivät halua joutua tekstin ja kuvien ylikuormitukseen siihen pisteeseen, että he menettävät hyödylliset tiedot.

LiveAgent tarjoaa monia sähköpostimalleja, joita voit käyttää milloin tahansa. Monille kuluttajille tämä on esittely yrityksestäsi, joten puhtaan, tuoreen suunnittelun ja hyvän luettavuuden merkitys on suuri. Seuraavaksi sähköpostin personointi on yksinkertainen menetelmä, joka lisää vastausprosenttia dramaattisesti. Pelkästään personoidut sähköpostin otsikot riittävät nostamaan avaamisen mahdollisuuksia jopa 26 %:lla. Tämä vaatii jonkin verran taustaselvitystä potentiaalisista asiakkaistasi, mutta on osoittautunut melko tehokkaaksi.

Sosiaalinen media

Sosiaalisen median tarjoama ulottuvuus henkilöille ja yrityksille on kiistaton. Monet ihmiset haluavat saada yhteyden sosiaalisen median alustojen kautta, koska se tarjoaa tasapainon välittömän tavoittamisen ja mahdollisuuden vastata omaan tahtiin. Itse asiassa vastausnopeudella on suuri rooli johdannaisien prospektoinnissa, ja sosiaalinen media tunnetaan välittömyydestään. Vastaaminen johdannaisille viiden minuutin kuluessa riittää nostamaan heidän mahdollisuuksiaan tulla päteviksi johdannaisiksi 100 kertaa. Kun luot sosiaalisen median markkinointistrategioita, yritä valita pari sosiaalisen median alustaa, joilla voit ylläpitää vahvaa läsnäoloa. Tämä on väline, jolla voit tavoittaa suuren määrän henkilöitä ja yrityksiä, ja samalla pitää käyttäjät ajan tasalla informatiivisten ja houkuttelevien sosiaalisen median julkaisujen kautta.

Kuinka prospektoida lämpiä johdannaisia

Koska suurin osa lämpimistä johdannaisista on jo saanut jalkansa ovelle, on hyvä idea ottaa käyttöön joitakin tervetulleita menetelmiä helpottaakseen heidän kokemustaan yrityksesi kanssa.

Personoitu sisältö

Personointi markkinoinnissa vaikuttaa suuresti ostajien ostopäätöksiin, minkä vuoksi siitä on tullut yleistä kohdistettaessa johdannaisia. Informatiivinen sisältö, joka vastaa prospektien kiinnostuksen kohteita ja tarpeita, kiinnittää todennäköisemmin huomiota. Tutkimukset osoittavat, että 91 % kuluttajista on todennäköisemmin ostamassa yrityksiltä, jotka tarjoavat personoitua ja arvokasta sisältöä asiaankuuluvien tarjousten ja suositusten muodossa.

Sähköpostin drip-kampanjat ja selittävät blogipostaukset ovat esimerkkejä asiaankuuluvasta sisällöstä, jota voidaan jakaa lämpimille prospekteille. Sähköpostimarkkinointiohjelmiston avulla voit automatisoida nämä kampanjat varmistaaksesi, että ne toimitetaan oikeaan aikaan asiakaskäyttäytymisen ja segmentoinnin perusteella. Opi heidän tarpeistaan varmistaaksesi, että julkaiset nämä arvokkaiden sisältöjen muodot sopivina ja optimaalisina aikoina.

Henkilökohtainen/Reaaliaikainen vuorovaikutus

Viestintä lämpiiden johdannaisien kanssa tarkoittaa jo sitä, että he tuntevat yrityksesi. Suhteen rakentaminen on uskomattoman tärkeää, ja mikä olisi parempi tapa tehdä se kuin avata reaaliaikaisia keskusteluja. Vahvista asiakassuhteita käyttämällä puheluiden, online-Zoom-kokousten ja paikallisten kivijalkakauppojen tapauksessa henkilökohtaisten tapaamisten yhdistelmää. Nämä tapaamiset ovat hyödyllisiä myös prospektien kysymyksiin vastaamiseen, mikä antaa heille selkeämmän kuvan brändistäsi ja tarkentaa neuvottelujen yksityiskohtia.

Arvostelut/Asiakastodistukset

Asiakkaiden ostopäätöksiin vaikuttaa monia tekijöitä, mutta yksi voimakkaimmista vaikutuksista on sosiaalinen todiste tai validointi muilta uskollisilta asiakkailta ja käyttäjiltä. Käytä tuotearvosteluita ja todistuksia, koska ne ovat uskomattoman tehokkaita luomaan luottamusta prospektien ja aikaisempien asiakkaiden välille, joilla on jo kokemusta yrityksestäsi. Se antaa ylimääräisen autenttisuuden, kun hyvät arvostelut tulevat muilta kuluttajilta, eivät yritykseltä itseltään, joiden sanoja voidaan epäillä markkinointitarkoituksen vuoksi. Tämän perspektiivin saamiseksi 79 % kuluttajista sanoo, että arvostelut ovat tärkeitä ostopäätöstä tehtäessä.

Kuinka kerätä tehokkaasti lämpiä johdannaisia verkkoläsnäolostasi

Digitaalisen markkinoinnin nousun ja kilpailuympäristön myötä on olennaista, että yritykset rakentavat verkkoläsnäolonsa houkutellakseen enemmän asiakkaita. Jos etsit tapaa kiinnittää potentiaalisten asiakkaiden huomion yritykseen, lämpiiden johdannaisien kerääminen verkkoläsnäolostasi voi olla hyvä alku. Johdannaisien tunnistaminen ja luokittelu on tärkeä osa myyntiprosessia, alkaen oikeiden kelpoisuuskysymysten esittämisestä. Hyvä johdannaisien kelpoisuusprosessi antaa markkinoijille mahdollisuuden hoitaa laadukkaita johdannaisuhteita toimittamalla kohdennettua sisältöä oikeaan aikaan ja paikkaan myyntimahdollisuuksien maksimoimiseksi.

Seuraavaksi johdannaisien hallinta vaatii hieman enemmän organisointia ja työvoimaa, mutta tämä voidaan yksinkertaistaa oikeilla työkaluilla. Jos sinulla on jo verkkoläsnäolo ja haluat kerätä tuottamasi lämpiät johdannaiset, yritä sijoittaa kutsuja viestinnän aloittamiseen prospekteillesi.

Live-chat-painikkeen sijoittaminen näkyvälle paikalle verkkosivullasi antaa käyttäjille mahdollisuuden ottaa nopeasti yhteyttä, jos heille herää kysymys tai epäilys, mikä eliminoi vaiheet, jotka heidän olisi otettava etsiäkseen yhteystietosivuasi. Voit myös korostaa sähköpostiin rekisteröitymistä vastineeksi hyödyllisistä ja informatiivisista uutiskirjeistä yrityksestäsi. Sosiaalinen media on sinänsä ainutlaatuinen tehokas työkalu, joka voi myös mahdollistaa välittömän pääsyn viestintään, mikä asettaa sinut askeleen lähemmäksi lämpiitä johdannaisiasi. Varmista, että korostat sitä, että he voivat tavoittaa sinut sosiaalisen median alustojen kautta, kuten sosiaalisen median kuvakkeilla, jotka ohjaavat sinut vastaaviin sivuihin. Kun yhteydenotto on aloitettu, voit saada arvokkaita näkemyksiä heistä ja paikantaa heidän asemansa ostomatkan varrella.

LiveAgent on monikanavainen help desk -ohjelmisto, joka sisältää laajoja ominaisuuksia prospektien ja johdannaisien hallintaan. LiveAgentin kaltaisten työkalujen käyttäminen on käytännöllistä yrityksellesi rakentaessasi siltoja asiakasviestinnälle. Meidän live-chat-teknologia antaa asiakkaille helpon vaihtoehdon ottaa yhteyttä yritykseen ja saada vastauksia heidän kysymyksiinsä ja kommentteihinsa oikea-aikaisesti. Tämä yhdistettynä ominaisuuksiin, kuten järjestettyyn lipunjärjestelmään, antaa agentteillesi mahdollisuuden käsitellä heidän ongelmansa saumattomasti. LiveAgent vähentää keskimääräistä vastausaikaa ottamalla käyttöön automatisoitua lipunjakelua, mikä vähentää jonon kertymistä, kun liput jaetaan tasaisesti agentteille. Sosiaalisen median integrointeja on myös saatavilla eliminoimaan ylimääräiset vaiheet kirjautumisesta yhteen tiliin useista paikoista.

Investointi kaikkiin sisältyvään asiakaspalvelutyökaluun helpottaa johdannaisien keräämistä ja hallintaa, mikä on edullista nyt, koska help desk ja sosiaalinen media ovat tapoja, joilla monet ihmiset haluavat ottaa yhteyttä ja olla vuorovaikutuksessa brändien kanssa. Keskittymällä johdannaisien ja prospektien suhteiden optimointiin, tuet myös markkinointiponnistuksiasi. Tämä johtaa alhaisempiin markkinointikustannuksiin, korkeampaan ROI:hin ja viime kädessä parempaan asiakkaiden säilyttämiseen.

Johtopäätös

Riippuen saamistasi johdannaisista, niiden asianmukainen luokittelu ja hallinta on varma tapa ohjata ne myyntisuppiloon onnistuneesti. Prospektien tarpeiden ja odotusten ymmärtäminen voi auttaa muokkaamaan markkinointistrategioitasi niin, että ne ovat hyödyllisiä ja ohjaavat prospektejasi myyntisuppiloon. Kylmät johdannaiset, jotka eivät tunne brändiäsi, vaativat yleensä enemmän huomiota ja hoitoa kuin lämpimät johdannaiset. Johdannaisien tyyppien väliset pääerot määrittävät johdannaistenhoitotason, jota sinun on sovellettava tarjotaksesi optimaalisen kokemuksen. Hyödylliset tavat prospektoida kylmiä johdannaisia ovat kylmien sähköpostien ja kylmien puheluiden kautta, kun taas lämpiiden johdannaisien kanssa reaaliaikainen vuorovaikutus ja todistukset erottuvat tehokkaiksi menetelmiksi.

LiveAgentin kaltaisen ohjelmiston käyttäminen antaa sinulle etulyöntiaseman johdannaisien hallinnassa laajeiden ominaisuuksien ansiosta, kuten sosiaalisen median integrointi, live-chat-ominaisuudet, puhelinkeskuksen hallinta ja lipunorganisaatio.

Älä epäröi aloittaa johdannaisien kelpoisuuden määrittämistä tänään ja aloita ilmainen kokeilujakso !