Sales
Marketing
Discovery Calls
Sales Process
Customer Communication
Discovery-puhelun tarkistuslista
Sisältö
0/0
Miten järjestät onnistuneen discovery-puhelun? Mitä siihen tulisi sisällyttää? Mistä aloittaa? Nämä ovat tärkeitä kysymyksiä, kun haluat tehdä työsi hyvin.
Olemme koonneet tarkistuslistan, jonka avulla varmistat onnistumisen. Lue lisää alta.
Mikä on discovery-puhelun tarkistuslista?
Discovery-puhelun tarkistuslista on luettelo asioista, jotka tulee hoitaa ennen discovery-puhelua, sen aikana ja sen jälkeen osana myyntiprosessia. Tämä sisältää esimerkiksi puheluun valmistautumisen, tietojen keräämisen etukäteen, muistiinpanojen tekemisen puhelun aikana sekä jälkiseurannan. Tarkistuslistan avulla varmistat, ettei mikään jää huomaamatta ja hyödynnät aikasi tehokkaasti potentiaalisen asiakkaan kvalifioinnissa.
Discovery-puhelun tarkistuslistan merkitys
Tarkistuslistaa noudattamalla toimit järjestelmällisesti ja tehokkaasti prospektin kanssa. Näin säästät aikaa valmistelussa ja voit keskittyä myyntiin. Et myöskään missaa tärkeitä tietoja, jotka voivat olla olennaisia puhelun kannalta.
Kenelle discovery-puhelun tarkistuslista sopii
Myynnin ja markkinoinnin tiimin jäsenille – Nämä henkilöt tekevät yleensä discovery-puhelut prospekteille, joten heidän tulee olla valmistautuneita antamaan paras mahdollinen suoritus joka kerta.
Myyntipäällikölle – Ajanhallinta on tärkeää, kun johdat tiimiä, joka soittaa prospekteille. Tämä tarkistuslista auttaa myyntipäälliköitä toteuttamaan myyntitaktiikoita tehokkaasti ja saavuttamaan liiketoimintatavoitteet.
Myynnin ammattilaisille – Myyntiedustajat voivat hyödyntää discovery-tarkistuslistaa. Kun jokainen puhelu on valmisteltu ja odotukset selvillä, voi keskittyä myyntiin eikä puhelun käytännön järjestelyihin.
Discovery-puhelun tarkistuslistan kohdat
Discovery-puhelun tarkistuslista
Ennen discovery-puhelun soittamista sinun tulee tietää, kuka on puhelun toisessa päässä ja mitä tietoja hänellä mahdollisesti on.
Miksi puhelun suunnittelu on tärkeää?
On tärkeää tietää, kuka asiakas on ja mitä hän odottaa palvelulta. Lisäksi asialista auttaa pysymään fokuksessa ja varmistaa, että kaikki tärkeät asiat käsitellään. Kun tiedot on kerätty etukäteen, voit käyttää puheluaikaasi myyntikysymyksiin ja tutustua prospektiin paremmin.
Miten suunnitella puhelu?
Varmista ennen uuden discovery-prosessin aloittamista, että kontaktilistasi on ajan tasalla. Tarkista, onko prospektin verkkosivuille tai someen tullut uusia tietoja, jotta voit esittää relevantteja kysymyksiä keskustelun aikana. Voit myös harkita käsikirjoituksen laatimista discovery-puheluita varten.
Kun olet suunnitellut puhelun, on aika kvalifioida potentiaalinen ostaja. Tämä tarkoittaa sen selvittämistä, sopiiko hän tarjontaasi ja päättää seuraavista askelista discovery-prosessin jälkeen.
Miksi ostajan kvalifiointi on tärkeää?
Voit keskittyä niihin, jotka aidosti hyötyvät tuotteestasi tai palvelustasi. Näin säästät sekä omaa että prospektin aikaa ja vaivaa, kun ette keskustele turhaan epäsopivista ratkaisuista.
Miten kvalifioida ostaja?
Paras tapa on esittää kysymyksiä, joiden avulla ymmärrät asiakkaan tarpeita ja sitä, voiko tuotteesi tai palvelusi vastata niihin. Voit kysyä esimerkiksi:
Mitkä ovat nykyiset liiketoiminnan haasteenne?
Mitkä ovat tavoitteet tulevaisuudelle?
Miten yrityksenne tällä hetkellä hankkii liidejä?
Millaisia ratkaisuja harkitsette tällä hetkellä?
Mitä työkaluja käyttää ostajan kvalifiointiin?
Prospektikyselyt
Ostajapersoonamallit
Kvalifiointimatriisit
Kun ostaja on kvalifioitu, on aika selvittää hänen tarpeensa. Sinun tulee tunnistaa ongelmat, joiden kanssa hän painii, ja miettiä, millaiset ratkaisut sopivat parhaiten.
Miksi prospektin tarpeiden selvittäminen on tärkeää?
Se varmistaa, että ymmärrät asiakkaan tarpeet. Tämän diagnosoinnin perusteella voit tarjota ratkaisun, joka vastaa hänen haasteisiinsa. Kun tiedät tarkkaan, mitä asiakas etsii, voit asemoida tuotteesi tai palvelusi tehokkaasti. Tarpeista kysyminen antaa myös parempaa ymmärrystä siitä, mikä toimii ja mikä ei.
Miten selvittää prospektin tarpeet?
Esitä kysymyksiä, joiden avulla ymmärrät asiakkaan haasteet ja miten tuotteesi tai palvelusi voi auttaa häntä ratkaisemaan ne. Mitä tarkempia kysymyksesi ovat, sitä paremmin ymmärrät asiakkaan tarpeet.
Mitä työkaluja käyttää tarpeiden selvittämiseen?
Kyselyt (esim. NPS)
Myyntiputken analysointityökalut
Kilpailija-analyysit
Persoonamallit
SPIN-malli on myyntitekniikka, jolla selvitetään prospektin ostotilanne ja autetaan pääsemään kauppoihin. SPIN tarkoittaa Situation (tilanne), Problem (ongelma), Implication (vaikutus) ja Needs (tarve).
Miksi SPIN-mallin hyödyntäminen on tärkeää?
Tunnistat avaintietoja prospekteista ja siitä, miten he reagoivat myyjiin. Jos ostajan tilanne ei vastaa sinun tavoitteitasi, selvitä syy, jotta voit ratkaista mahdolliset esteet ennen etenemistä.
Miten käyttää SPIN-mallia?
SPIN-malli toimii parhaiten, kun esität kysymyksiä, joiden avulla ymmärrät, miten prospekti reagoi ja mitä tietoa hän tarvitsee. Näin voit mukautua nopeasti ja lähestyä asiakasta tehokkaammin.
Mitä työkaluja käyttää SPIN-mallin hyödyntämiseen?
Prospektikyselyt
Taulukot
Myyntiprosessin hallintaohjelmistot
CRM-ohjelmistot
Tutki prospektin yritystä ja opi heidän liiketoiminnan haasteistaan.
Miksi kysymyslistan valmistelu etukäteen on tärkeää?
On hyvä tehdä kysymyslista valmiiksi jo ennen puhelua. Näin voit olla valmistautunut esittämään olennaisia kysymyksiä keskustellessasi prospektin kanssa.
Miten valmistella kysymyslista etukäteen?
Laadi kyselylomake asiakkaan tarpeiden kartoittamiseksi. Tämän tyyppisten kysymysten esittäminen voi olla haastavaa, joten on tärkeää etukäteen miettiä, millaista tietoa tarvitset.
Mitä työkaluja käyttää kysymyslistan valmisteluun?
Yhteydenottolomakkeet ja kyselyt
UKK-sivu verkkosivullasi
Ostoprosessin mallipohjat
Myyntipuhelun muistisäännöt
Myyntiprosessissa puhelun kesto määrittää, kuinka paljon aikaa sinulla on tutustua prospektin tarpeisiin.
Miksi puhelun keston asettaminen on tärkeää?
Se takaa tehokkaan ajankäytön. Tiedät, mistä asioista kannattaa keskustella puhelun aikana, ja prospektilla on aikataulu, jonka mukaan hän voi järjestää kalenterinsa. Keston määrittely auttaa myös myyntipuheen suunnittelussa, jotta ehdit käydä läpi kaikki asiakkaan kysymykset ja huolenaiheet sovitussa ajassa.
Miten asettaa puhelun kesto?
Paras tapa on selvittää, milloin prospekti on tavoitettavissa ja mitkä ovat hänelle sopivia soittoaikoja.
Mitä työkaluja voi käyttää puhelun keston asettamiseen?
Kalenterityökalut
Puheluiden tallennusohjelmistot
Ajanhallintasovellukset
Myynnissä puhelun käsikirjoitus on ohjeistus siitä, mitä sanoa ja milloin. Käsikirjoitukset perustuvat parhaisiin käytäntöihin, ja niiden avulla asiakaspalvelijat tarjoavat aina parasta mahdollista palvelua.
Miksi käsikirjoituksen käyttö on tärkeää?
Käsikirjoitus tekee discovery-puheluista valmistautuneempia, koska se korostaa, mitä pitää sanoa missäkin vaiheessa. Sinun ei tarvitse murehtia seuraavasta repliikistä, vaan voit keskittyä asiakkaan tarpeisiin.
Miten käyttää käsikirjoitusta?
Lue käsikirjoitus sana sanalta, jotta pysyt keskustelun fokuksessa. Poikkeaminen käsikirjoituksesta voi johtaa harhautumiseen ja estää asiakkaan tarpeiden selvittämisen.
Mitä työkaluja voi käyttää käsikirjoituksen noudattamiseen?
Puhelun käsikirjoitukset
Omaa puhetta voi nauhoittaa puheluiden aikana
Puheentunnistusohjelmistot
Työkalujen avulla voit tehostaa puheluiden työnkulkua ja tehdä myyntiprosessista tehokkaamman. Ne myös helpottavat työtäsi ja mahdollistavat asiakkaan tarpeisiin keskittymisen.
Miksi työkalujen käyttö puhelutyön tehostamiseen on tärkeää?
Voit tallentaa kaikki tarvittavat tiedot ja muistiinpanot, joihin voit myöhemmin palata seurantavaiheessa. Lisäksi työkalut helpottavat mittareiden seuraamista, datan analysointia ja myyntiprosessin kehityksen tunnistamista. Työkalujen avulla voit myös automatisoida tehtäviä, kuten puheluiden tallentamisen tai seurantasähköpostien lähettämisen.
Miten käyttää työkaluja puhelutyön tehostamiseen?
Päätä, mitkä työkalut toimivat sinulle parhaiten, ja integroi ne prosesseihisi. LiveAgent on luonnollinen valinta, sillä se integroituu useimpiin CRM-järjestelmiin ja on erinomainen asiakastuen hallinnassa.
Mitä työkaluja on saatavilla puheluprosessin tehostamiseen?
Asiakaspalveluohjelmistot (LiveAgent)
Puheluiden tallennusohjelmat
Ajanhallintasovellukset
Tapaamisten aikataulutustyökalut
Puheentunnistusohjelmistot
Ostajat kohtaavat eri vaiheissa erilaisia haasteita. Tunnistamalla ne voit tarjota vastauksia ja ratkaisuja kyseisiin ongelmiin.
Miksi kysymysten sovittaminen ostopolkuun on tärkeää?
Tämä prosessi lisää asiakkaan mukavuutta ja antaa edustajille mahdollisuuden ansaita asiakkaan luottamuksen. Näin ymmärrät paremmin, mitä asiakas etsii ja miten se vastaa tuotteeseesi tai palveluusi.
Miten sovittaa kysymykset ostopolkuun?
Paras tapa on palata aiempiin keskusteluihin, kysyä missä vaiheessa prospekti on ostoprosessissa, ja räätälöidä kysymykset sen mukaan. Ole valmis esittämään sama kysymys eri tavoin saadaksesi monipuolisempia vastauksia. Kysy avoimia kysymyksiä – vältä kyllä/ei-kysymyksiä, koska niistä saa vähemmän palautetta. Käytä myös syventäviä kysymyksiä.
Mitä työkaluja käyttää kysymysten sovittamiseen ostopolkuun?
CRM-järjestelmät
Liidien pisteytys
Markkinoinnin automaatiotyökalut
Kyselyt/lomakkeet
Kun sovit tapaamisen prospektin kanssa, mieti molemmille sopivaa aikaa ja paikkaa. Näin vältät peruutukset ja aikatauluongelmat.
Miksi myyntitapaamisen sopiminen on tärkeää?
Se osoittaa, että arvostat asiakkaan aikaa ja mahdollistaa tuottavat keskustelut. Voit myös hallita omaa aikatauluasi tehokkaammin ja hyödyntää kaiken käytettävissä olevan ajan prospektin kanssa. Panostus tapaamisen sopimiseen lisää luottamusta ja kunnioitusta, mikä auttaa ratkaisevasti kaupan päättämisessä.
Miten sopia myyntitapaaminen?
Muista, että ihmiset saattavat aluksi kieltäytyä ajanpuutteen tai muun syyn vuoksi, joten sinnikkyys on tärkeää. Jos joku ei pääse paikalle, selvitä voiko joku muu osallistua hänen puolestaan.
Aikataulun kannalta arkipäivien aamut tai myöhäiset iltapäivät toimivat usein parhaiten, sillä silloin ihmisillä on vähemmän kiirettä. Perjantaita kannattaa välttää, koska se mielletään viikonlopun aluksi. Paras sijainti riippuu prospektista – yleensä toimisto tai kahvila käy.
Mitä työkaluja käyttää myyntitapaamisten sopimiseen?
Asiakaspalveluohjelmistot (LiveAgent)
Tapaamisten aikataulutustyökalut
Videoneuvottelu- tai konferenssiohjelmistot
Ajanhallintasovellukset
Seuranta on tärkeä osa myyntiprosessia, mutta voi olla vaikeaa tietää, mitä sanoa ja milloin.
Miksi seurantasuunnitelma on tärkeä?
Suunnittelemalla seurannat etukäteen ehdit valmistautua jokaiseen keskusteluun kunnolla. Samalla osoitat sitoutumisesi liiketoimintaan. Näin hallitset aikataulujasi paremmin ja hyödynnät kaikki tulevat mahdollisuudet.
Miten suunnitella seurannat?
Paras tapa on lähettää sähköposti 24 tunnin sisällä puhelusta, jossa on listattu tiettyjä kysymyksiä tai pyyntöjä. Voit esimerkiksi kysyä heidän liiketoiminnan kipupisteistä (jos niitä ei käsitelty puhelussa) ja sopia jatkotapaamista. Lähetä uusi sähköposti 48 tunnin sisällä ja pyydä varaamaan aika seuraavaan keskusteluun.
Mitä työkaluja käyttää seurantojen suunnitteluun?
Sähköpostimallit tai valmiit vastaukset
Sähköpostiautomaatiotyökalut
CRM-järjestelmät
Videoneuvottelu- tai konferenssiohjelmistot
Kun olet sopinut myyntitapaamisen ja hoitanut seurannat, on aika viimeistellä päätösprosessi ja päättää kauppa. Aluksi se voi tuntua vaikealta, mutta oikeilla tekniikoilla se helpottuu.
Miksi kaupan päättäminen on tärkeää?
Kaupan päättämisen ansiosta voit siirtyä seuraavaan vaiheeseen ja saada aikaan myynnin. Se myös lisää mahdollisuuksia siihen, että asiakas palaa luoksesi jatkossa. Lisäksi se kasvattaa itseluottamustasi myyjänä ja osoittaa kehityksesi ajan myötä.
Miten päättää kauppa?
Kysy prospektilta, onko hän kiinnostunut etenemään tuotteesi tai palvelusi kanssa. Kerro, miten se voi auttaa heitä, ja kysy mahdollisista huolenaiheista. Voit myös tarjota alennusta kannustimena. Jos asiakas ei ole vielä vakuuttunut, kysy, onko hänellä tuttavia, joita ratkaisusi voisi kiinnostaa.
Mitä työkaluja käyttää kaupan päättämiseen?
Tarjouspohjat
Myyntikäsikirjoitukset
Sähköpostimallit tai valmiit vastaukset
Puhelinkäsikirjoitukset
Videopuhelusovellukset
Mikä tekee hyvästä discovery-puhelusta?
Kuuntele tarkasti, mitä prospekti sanoo – Esitä discovery-kysymyksiä ymmärtääksesi tarpeet ja kipupisteet. Ole ystävällinen, osoita empatiaa ja ymmärrystä. Suunnittele jatkoseurantatapaaminen puhelussa käydyn keskustelun pohjalta. Näin varmistat, että molemmat osapuolet ovat kiinnostuneita etenemään ennen sitoutumista.
Huolehdi terveestä puhe–kuuntelu-suhteesta – Tämä on erittäin tärkeä vaihe. Voisit vain puhua itse, mutta myyntipuhelut eivät ole yksinpuhelua. Ostajan tulee puhua paljon, jotta keskustelu on aitoa vuorovaikutusta. Kysy myös oikeita kysymyksiä. Avoimet ja johdattelemattomat kysymykset auttavat selvittämään, mitä asiakas tarvitsee ja missä voit auttaa.
Muotoile kysymykset niin, että saat pitkiä vastauksia – Parhaat discovery-puhelun kysymykset ovat sellaisia, joihin vastataan pitkillä kommenteilla. Aloita siis laajasti ja avoimesti, jotta voit tarpeen mukaan syventyä aiheeseen.
Keskity kuunteluun, jos puhelussa tulee hiljaisuutta – Jos asiakas hiljenee pitkäksi aikaa kesken keskustelun, se ei ole välttämättä huono asia. Monet kokevat hiljaisuuden kiusallisena, mutta usein se tarkoittaa, että asiakas prosessoi tietoa ja miettii, miten hyödyntää tarjottua ratkaisua.
Jatka kysymistä, kunnes ymmärrät asiakkaan tarpeet täysin – On tärkeää esittää kysymyksiä, kunnes tunnet ymmärtäväsi asiakkaan tarpeet kokonaisuudessaan. Näin varmistat, että tarjoamasi ratkaisu sopii heille ja ennen kaikkea, että myös asiakas tietää sen.
Päätä puhelu positiivisesti – Voit käyttää kannustavaa lopetusta muistuttaaksesi asiakasta, että toimenpiteisiin on edelleen aikaa, mutta myös osoittaaksesi luottamuksen tarjouksesi arvoon. Hyvä päätös voisi olla esimerkiksi: “Odotan innolla seuraavaa tapaamistamme.”
Discovery-kysymyksiä, joita kannattaa kysyä jokaiselta prospektilta
Mitä tavoitetta yrityksesi pyrkii tällä hetkellä saavuttamaan?
Mitkä ovat tärkeimmät esteet tavoitteen saavuttamiselle?
Miten meidän yrityksemme voi auttaa tavoitteen saavuttamisessa?
Mikä on suurin haasteesi tällä hetkellä?
Missä myyntiprosessin vaiheessa kohtaat eniten vaikeuksia?
Milloin tämän ongelman tulisi olla ratkaistu? Voimmeko nopeuttaa aikataulua jotenkin?
Etsitkö lyhytaikaista ratkaisua vai pitkäaikaista kumppanuutta?
Mitä mieltä olet hinnoittelustamme?
Nämä ovat vain esimerkkejä, ja lopulliset kysymykset riippuvat siitä, mitä myyt. Prospektin liiketoimintaan tutustuminen on discovery-prosessin ydin – ilman sitä myyt sokkona, mikä on varma tie epäonnistumiseen.
Myynti perustuu oikeiden kysymysten esittämiseen oikeaan aikaan, jotta saat tarvitsemiasi tietoja. Discovery-puhelut auttavat sinua saamaan juuri nämä tiedot. Mikä on asiakkaasi suurin haaste juuri nyt? Kysy tätä, kunnes todella ymmärrät hänen tilanteensa ja miten voit auttaa. Lisäksi saat näin selville, onko tuotteellesi/palvelullesi aidosti tarvetta ja löytyykö yhteensopivuutta.
Yhteenveto discovery-puhelun tarkistuslistasta
Suunnittele puhelu
Kvalifioi ostaja
Selvitä prospektin tarpeet
Hyödynnä SPIN-mallia
Valmistele kysymyslista etukäteen
Aseta puhelun kesto
Noudata puhelun käsikirjoitusta
Hyödynnä työkaluja puhelutyön tehostamiseen
Sovita kysymykset ostajan ostopolkuun
Sovi myyntitapaaminen
Suunnittele seurannat
Päätä kauppa
Vinkkejä onnistuneeseen discovery-puheluun
Kuuntele tarkasti, mitä prospekti sanoo
Huolehdi terveestä puhe–kuuntelu-suhteesta
Muotoile kysymykset niin, että saat pitkiä vastauksia
Keskity kuunteluun, jos puhelussa tulee hiljaisuutta
Jatka kysymistä, kunnes ymmärrät asiakkaan tarpeet täysin
Kuinka monta kysymystä discovery-puhelussa tulisi esittää?
On tärkeää esittää riittävästi kysymyksiä, jotta ymmärrät prospektiasi täysin. Selvitä heidän kipupisteensä, miten he yrittävät niitä ratkoa ja miten sinä voit auttaa heitä. Yleisesti ottaen on hyvä jatkaa lisäkysymyksillä, kunnes olet käsitellyt kaikki haluamasi aiheet. Varaudu myös vastaamaan kysymyksiin yrityksestäsi, kuten mikä tekee sinusta ainutlaatuisen ja millaisia tuloksia olet saanut aiempien asiakkaiden kanssa.
Mistä tiedän, että discovery-puhelu meni hyvin?
Jos keskustelu tuntui sujuvan hyvin, voit todennäköisesti olettaa sen menneen hyvin. Varmista, että prospektisi ymmärtää, miten tuotteesi tai palvelusi voi auttaa häntä ja että hän on kiinnostunut kuulemaan lisää. On myös hyvä seurata etenemistäsi discovery-puheluissa. Eri työkalujen avulla voit pitää kirjaa keskusteluista ja niiden tilasta. Näin näet, onko liidi reagoinut ja ryhtynyt toimiin palautteensa perusteella.
Miten valmistaudun discovery-puheluun?
Yleensä kannattaa valmistella muutama tärkeä keskustelunaihe, jotka haluat käydä läpi potentiaalisen asiakkaan kanssa. Mieti, mitä kipupisteitä asiakkaalla on, joihin tuotteesi voi tuoda ratkaisun. Varaudu myös vastaamaan asiakkaan mahdollisiin kysymyksiin.
Mitä on strategiapuhelu?
Strategiapuhelu viittaa siihen, että asiakas on valmis tarttumaan tarjoukseesi. Discovery-puhelu on usein lyhyt ja ilmainen, kun taas strategiapuhelu on hetki, jolloin laaditte konkreettisen toimintasuunnitelman. Tällaiset puhelut ovat usein myös laskutettavia.
Mitkä ovat hyviä discovery-kysymyksiä?
Yllä käsittelimme joitain hyviä kysymyksiä discovery-puheluun. Muista kuitenkin aina räätälöidä kysymykset juuri kyseiselle prospektille ja hänen liiketoiminnalleen. Kysymysjoukko, joka sopii yhdelle prospektille, voi olla täysin epäsopiva toiselle. Sinun täytyy oppia tuntemaan prospektisi, jotta osaat esittää oikeat kysymykset discovery-puhelussa.
Pitäisikö discovery-puhelusta veloittaa?
Jotkut yritykset veloittavat discovery-puheluista, toiset eivät. Esimerkiksi LiveAgentilla demot ja jatkokeskustelut ovat maksuttomia. Jos haluat periä maksun, on tärkeää kertoa siitä avoimesti ja varmistaa, että prospekti tietää mitä hän maksaa. Vaihtoehtoisesti voit pyytää maksun vasta, kun kauppa varmistuu, tai tarjota esimerkiksi kuukausittaista retainer-palkkiota.
Miten seurata discovery-puhelua?
Voit lähettää sähköpostin, jossa kiität ajasta ja kerrot, että lähetät pian lisätietoja. Voit myös sopia uuden tapaamisen tai lähettää ehdotuksen palveluistasi. Personoi aina seurantaviestisi – kaikki eivät tarvitse samanlaista huomiota.
Mitä tehdä, jos prospekti kysyy hinnoittelusta?
Jos prospekti tiedustelee hinnoittelua, varaudu vastaamaan. Voit kertoa, että yksityiskohtaisempi hinnoittelu käydään läpi, kun hänestä tulee asiakas, tai antaa joitain pakettihintoja etukäteen.
Tutustu lopulliseen myyntipuhelun tarkistuslistaan, joka on suunniteltu parantamaan menestystäsi varmistamalla perusteellisen valmistautumisen ja personoinnin. ...
