Lämmin soittaminen on myyntitekniikka, jossa otetaan yhteyttä potentiaaleihin, joilla on aiempia vuorovaikutuksia yrityksen kanssa, hyödyntäen olemassa olevaa luottamusta muuntamisnopeuksien parantamiseksi. Toisin kuin kylmä soittaminen, se keskittyy lähteviin liideihin ja suhteiden rakentamiseen onnistuneen myynnin saavuttamiseksi.
Lämmin soittaminen on ilmaisu, jota ammattilaiset myyntiedustajat käyttävät viitattaessa lämpimien liidien kanssa puhumiseen. Soittamista kutsutaan lämpimäksi, koska edustajilla oli aiempi kontakti asiakkaiden kanssa.
Tavoitteena on pitää potentiaalinen asiakas kiinnostuneena tuotteesta tai palvelusta muuntamisen mahdollisuuksien lisäämiseksi. Toisin kuin kylmä soittaminen, jossa ei ole aiempaa kontaktia asiakkaaseen, johon aiot ottaa yhteyttä.
Lämmin soittaminen edellyttää aiempaa kontaktia ja että suhde on saavuttanut vaiheen, jossa edustaja voi olla suorempi potentiaalisen asiakkaan kanssa. Lämpimää soittamista edeltävä viestintä voi olla suositus, vuorovaikutus liiketapahtumassa tai suora sähköpostikampanja. Toisin kuin muut strategiat, jotka tuottavat saapuvia liidejä, lämmin soittaminen tuottaa lähteviä liidejä.
Se voi olla monessa muodossa, koska se riippuu kokonaan yrityksen strategiasta ja aiempien asiakkaiden kanssa tapahtuneiden kosketuspisteiden olosuhteista. Joka tapauksessa kaikki aloitteet alkavat seurantapuheluilla. Myyntiedustajat käyttävät tätä mahdollisuutta tapaamisten aikatauluttamiseen potentiaalisten asiakkaiden kanssa tai asioiden käsittelyyn puhelimitse.
Lämmin soittaminen edellyttää myös, että myyntiedustajilla on pääsy kontaktitietoihin. Kontaktitiedot ovat erittäin tärkeitä lämpimälle soittamiselle; nämä tiedot eivät sisällä vain myyntiprospektin sähköpostiosoitetta ja puhelinnumeroa. Ne näyttävät myös aiemmat vuorovaikutukset asiakkaan kanssa ja ostohistorian.
Muista, että asiakkaat ovat huomattavasti enemmän kuin myyntiedustajat. Tämän vuoksi myyntiedustajat tarvitsevat kaiken mahdollisen apua alustoista, jotka keskittävät asiakkaiden kontaktitiedot, kaikkiin yhdessä help desk -ohjelmistoihin, joissa on lähtevien puhelujen tuki.
Jotta lämpimän soittamisen strategia toimisi, sinun on rakennettava terve perusta. Jokainen onnistunut lämpimän soittamisen aloite hyödyntää yhteyksiä potentiaaliseen asiakkaaseen. Oman aloitteen käynnistämiseksi sinun on luotava järjestelmä, joka auttaa sinua luomaan suhteen ja olennaisen luottamuksen prospekteihin.
Aiempi kontakti potentiaaliseen asiakkaaseen on ainoa tapa muuttaa tavallinen soittaminen edulliseksi soittamiseksi. Siellä on jo luottamuksen ja yhteyden taso, jota voit hyödyntää saadaksesi liidiin enemmän kiinnostusta tuotteen tai palvelun ostamiseen ja muuntaaksesi lopulta enemmän puheluita myynniksi.
On monia tapoja alkaa rakentaa soittolistaa. Yksi yleisimmistä strategioista on osallistua mahdollisimman moniin verkostoitumistilaisuuksiin. Nämä tapahtumat luovat mahdollisuuksia muodostaa yhteyksiä myyntiprospekteihin. Koska on sekä B2C- että B2B-tapahtumia, yritykset voivat valita osallistua tapahtumiin, jotka ovat merkityksellisiä niiden erityisille tavoitteille.
Muita strategioita ovat sähköpostitse tilattavien henkilöiden listan rakentaminen ja sähköpostikampanjan käynnistäminen. Voit käyttää indikaattoreita, kuten ladattuja liitteitä, tunnistaaksesi, ovatko prospektit valmiita vastaanottamaan lämpimän puhelun. Kun olet luonut listan lämpimistä prospekteista, on aika soittaa nuo puhelut.
Puhelu on lämpimän soittamisen strategian viimeinen vaihe. Myyntiedustajan tulisi soittaa lämpimälle asiakkaalle yhdellä tarkoituksella — aikatauluttaa tapaaminen. Muista, että sinun ei pitäisi priorisoida myyntiä puhelun aikana, ellei pyörität yritystä, jossa edustajat myyvät yksinomaan puhelimitse. Ensisijainen tavoite on aikatauluttaa tapaaminen, jossa varsinainen myynti tapahtuu.
Puhelu on olemassa, jotta myyntiedustajat voivat arvioida yhteyttä, joka heillä on prospektiin, ja edetä vastaavasti. Koska prospekti jo luottaa sinuun ja on kiinnostunut oppimaan lisää tuotteestasi ja palvelusta, heidän muuntaminen on yksinkertaisempaa kuin liiketoiminnan kylmä soittaminen.
On tärkeää huomata, että myyntiedustajien ei tarvitse improvisoida 100% ajasta. Onnistunut lämpimän soittamisen aloite perustuu lämpimän soittamisen skriptiin ja käytännöllisiin lämpimän soittamisen vinkkeihin. Skriptin tulisi kattaa erilaisia keskusteluskenaarioita, jotka vaihtelevat keskusteluista tavallisen ostajan kanssa keskusteluihin C-tason ja VP-ostajien kanssa.
Verkossa on satoja, ellei tuhansia lämpimän puhelun skriptejä, jotka perustuvat erilaisiin vastaustekniikoihin ja lähestymistapoihin. Koska jokainen yritys ja sen kohdeasiakkaat ovat ainutlaatuisia, on parasta pitäytyä lämpimän puhelun skriptimalliin. Se auttaisi, jos käyttäisit tietämystäsi asiakkaistasi, brändin imagosta, äänensävystä ja yleisistä vinkeistä onnistuneen lämpimän soittamisen saavuttamiseksi. Se auttaa sinua hyödyntämään yhteyksiä mahdollisiin ostajiin ja maksimoimaan muuntamisnopeudet.
Tässä on yksinkertainen malli, jota noudattaa ottaessasi yhteyttä lämpimään mahdolliseen ostajaan:
Voit rakentaa lämpimän puhelun skriptisi kahden parhaan käytännön perusteella: avoimet kysymykset ja aktiivinen kuuntelu. Avoimet kysymykset helpottavat keskustelua, kun taas aktiivinen kuuntelu parantaa keskinäistä ymmärtämystä ja avaa oven myyntiedustajalle esittää aktiivisen kysymyksen.
Muista, että se on lämmin puhelu, ei myyntipuhelu. Myyntiedustajat eivät aio esitellä tuotteita tai palveluita. Heillä on keskusteluja myyntiprospektien kanssa keskittyen prospekteihin. Tavoitteena on rakentaa suhde jo vakiintuneelle luottamukselle ja saada prospekti ryhtymään toimiin. On normaalia nähdä monia puheluita poikkeavan skriptistä. Sen ei pitäisi hälyttää edustajia, koska heillä on vapaus improvisoida tarvittaessa.
Käytä asiakashistoriaa, seuraa aiempia vuorovaikutuksia ja muunna lämpimiä potentiaaleja keskitetyn kontaktitietojen hallinnan avulla.
Se on prosessi, jossa otetaan yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen, myyntiedustajaan tai yritykseen, jonka kanssa olet jo luonut yhteyden. Kun olet luonut suhteen myyntiprospektiin, lämmin soittaminen on strategia, joka merkittävästi pienentää hylkäämisen riskiä ja voi auttaa parantamaan muuntamisnopeuksia.
On helppo ymmärtää, kuinka lämmin soittaminen toimii, kun tiedät, että jokaisen lämpimän soittamisstrategian keskiössä ovat myyntiprospektit, joilla on aiempi kokemus yrityksestä. Myyntiedustajat ottavat yhteyttä näihin prospekteihin hyödyntäen luottamusta ja heidän kiinnostustaan tuotteisiin tai palveluihin myynnin saavuttamiseksi.
Vaikka myyntiedustajat voivat improvisoida lämpimän puhelun aikana, on parempi, että he tekevät niin vain, jos myyntiprospekti poikkeaa skriptistä. Tämä tarkoittaa, että sinulla tulisi olla lämmin soittamisen skripti ja lista lämpimän soittamisen vinkeistä ennen tällaisen aloitteen käynnistämistä. Nyrkkisääntö on puhua prospektille heidän nimeään käyttäen ja jatkaa esittelemällä itsesi, yritystä, jossa työskentelet, ja miksi soitat.
Lisää sosiaalisen median sitoutumista kuudella toimivalla keinolla: jaa bränditarinoita, järjestä kilpailuja, personoi kokemuksia, hyödynnä videoita ja paljon m...
Paranna puhelinkeskuksesi tehokkuutta ja asiakastyytyväisyyttä kattavien mallien avulla. Soittajien tervehtimisestä vihaisiin asiakkaisiin, nämä mallit tarjoava...
Opi hyödyntämään sähköpostimarkkinointia asiakkaiden puheluiden järjestämiseen puhelun kutsu -sähköpostimalleilla. Hanki vinkkejä, aiherivien esimerkkejä ja mal...
Sumali sa aming komunidad ng masayang kliyente at magbigay ng mahusay na suporta gamit ang LiveAgent.
